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起業を決断するきっかけとなったモノマネ

みる兄さん　レンティオのことを何となく知っていても、サービスの概要までは詳しく知らないという人もいると思います。まず立ち上げのきっかけから教えてください。

三輪　最初はそこまで強烈に起業したいと考えていたわけではありません。ただ、何となくいずれ起業できたらいいなとは感じていました。まず新卒で入った楽天を1年半ほどで退職しました。その後、楽天に出店していた安売り家電の会社に転職したのですが、そこが倒産してしまったのです。それをきっかけに起業に踏み切ったという流れです。

三輪謙二朗さん

みる兄さん　起業アイデアについてはどうですか。社会課題の解決や従来のプロダクト・サービスが抱えるペインの解消などいろいろありますが、どこから着想を得ましたか。

三輪　着想を得た1つのきっかけは、友達の結婚式で、芸人のたむけん（たむらけんじ）さんのモノマネをしなければいけないタイミングがありまして…。

みる兄さん　そんなタイミングがあるわけですね、人生には（笑）

三輪　私、そういうのをちゃんとやりきりたいタイプなんです（笑）。だからどうせなら大きな獅子舞にしようと思って調べてみると、買うと3万円くらいするんですよ。奥さんに相談したのですが、さすがにそれはいらないだろうと言われて、レンタルを調べたら2万円で見つかりました。結局、獅子舞は買わずに借りることにして、結果は大爆笑を取れました。そのとき3万円のものを2万円で借りる私がいるということは、この獅子舞、それまでも相当稼いでいるだろうと思ったのです。

みる兄さん　なるほど、回転率は結構高そうですね。

三輪　獅子舞レンタルの一件をきっかけに「レンタルビジネスって面白いな」と感じ、どんなレンタルならニーズがありそうか調べてみました。例えばカメラなら日頃あまり使用しない人はレンタルで十分でしょうし、夏の間だけエアコンや扇風機を借りたり、ルンバを買う前に自分の家に合うかどうかを試したりする人もいます。そんなふうにアイデアがどんどん湧きだして、一定のニーズを感じながら立ち上げました。

みる兄さん

想像以上に大変だったレンタルビジネスの実態

みる兄さん　どれくらいの規模感でスタートしたのですか。

三輪　まず大きく、普通に借りて使うレンタルと、お試しの2つの文脈があると思ったので、どちらが流行るかわからないまま、在庫もない状態でカメラやチェキ、高圧洗浄機のケルヒャー、ルンバなど50商品くらいのページを作ってみました。そしたらページを立ち上げて1週間くらいで360度撮影可能な「THETA」（シータ）というカメラの注文が入ったのです。なぜだろうと思ってお客さまに聞いてみたら、競合がいなくて「THETA　レンタル」で検索表示1位になっていました。そんな感じでいきなり注文が入り始め、すぐに月商10万～20万円くらいになりました。

みる兄さん　レンタルで回しながら事業にするのは意外と盲点とはいえ、何かと手間がかかって面倒くさそうですね。

三輪　想像以上に大変でした。例えば、返ってきた商品のメンテナンス。カメラは大丈夫ですが、ケルヒャーは「こんなに汚れて返ってくるのか」と驚きました。

さらに大変だったのは返送です。お客さまに貸した商品をお客さまに返していただくのですが、返し方がわからない方が当時はたくさんいらっしゃいました。それもそのはずで、今でこそメルカリさんのおかげで、コンビニで一般の個人が当たり前のように発送サービスを利用していますが、2015年頃は宅配便以外でそんなことをする人はほとんどいませんでした。我々も返送用の伝票を入れていて、お客さまに「この伝票と一緒にコンビニに持っていって返送手続きをしてください」と伝えているのに、お客さまはピンと来ないし、コンビニの店員さんでさえ「これをどうすればいいの！？」と戸惑う方もいらっしゃいました。

みる兄さん　そこはお問い合わせベースで1つずつ対応していったのですか。

三輪　そうです。きちんと説明していきました。その辺はすごく頑張ったところです。今も返送しやすいUIへの改善を模索し続けています。

みる兄さん　確かにレンティオのUIには、ストレスを減らすことに対する体験設計のこだわりを感じます。こうした面倒くささ軽減への徹底ぶりは、やはり最初に大変な経験をしたことの思いが反映されているのでしょうか。

三輪　はい、そこがまず1つあります。もう1つは、競合調査の結果、返送しにくい設計にしているところが少なくないと気づいたからです。返送しにくいほうが延長料金をもらえる可能性が上がるから、そうしているのだと思いました。

確かに延長してもらえると、短期的には売り上げが上がります。でも、そのお客さまは返送しにくい設計を面倒に感じて、二度と使ってくれないと思います。それでは良くないので、ビジネスとして当たり前ですが、変な手段を使って儲けようとするのではなく、きちんと返送しやすいように設計しました。そのほうが延滞料金をもらえなくても、またレンタルしていただけるのではないかと考えたからです。

みる兄さん　起業当時、あまり潤沢な資金もない段階で、そういうマインドになれたのは何か思い当たるところはありますか。

三輪　楽天時代の経験が大きいと思います。私はECコンサルタントとして1人で150店舗ほど担当していたのですが、継続して売れ続ける会社と、一時期はよく売れるけど次第に落ちていく会社を見ていて、その違いの1つに気づきました。それは当たり前のことですが、お客さまを大切にしているかどうかです。お客さまを大切にしていると、また利用してくれる可能性が上がり、売り上げも継続して伸びやすくなります。さらに、お客さまが「この会社はお勧め」と別のお客さまを紹介してくれるようにもなります。

一方、お客さまを大事にしない会社はほとんどリピーターが来ません。リピーターが来ないから広告を打つ。広告を打つけど、それで利用してくれるお客さまも1回で終わってしまい、また広告を打たざるを得ない――そんなことを繰り返すうちに体力がなくなって、駄目になっていくというパターンでした。

「防振双眼鏡」が推し活で驚きの人気

みる兄さん　それは非常に大切なことですね。お客さまと誠実に向き合うことの徹底が、現在のレンティオの人気につながっているのだとわかりました。

次に、起業してからの10年で、ティッピングポイントのような、ビジネスが加速する手応えを感じたタイミングを教えてください。

三輪　いくつかあります。1つは2019年に今のシステムになった月額制プランのレンタルを始めたタイミングです。創業からしばらくは「3泊」「1週間」のレンタルが大半でしたが、月額制プランを始めたら売り上げが積み上がっていきました。

もう1つのタイミングはコロナです。2019年まではほぼカメラのレンタルだけだったので、「カメラのレンタル屋さん」という印象を持たれていたのですが、コロナの前後に家電メーカーにアプローチしてカメラ以外の領域を伸ばそうと頑張りました。その結果、コロナの直前にルンバで知られるiRobotさんとの提携がうまくいきまして、それを見た他のメーカーが「レンティオという会社がお試しレンタルをやっている」「新しいマーケティング手段に使えるかも」と興味を持ち始めたタイミングにコロナが来たのです。

その後、コロナ禍で家電量販店やデパートに出かける人が減り、メーカーが一気にWebの販促手段構築に走ったため、その過程でいろいろなメーカーがレンティオに関心を寄せてくれました。

そうすると自然と商品数が増えますし、さらにメーカーがレンティオをどんどん紹介してくれるようになって、メーカー直リンクが増えていきました。ありがたいことに2020年頃からはメーカーが宣伝してくれるので、我々はそれほどマーケティングに注力しなくても良い状態になっています。

みる兄さん　iRobotさんとの取引事例は、他のメーカーにとって安心感につながりますね。最初からそういう考えでパワーのあるマスブランドを狙いにいったのか、それともiRobotさんのアンテナにレンティオがヒットしたのか、どちらですか。

三輪　本来は前者のほうがいいのですが、後者です。iRobotさんの優秀なマーケティング担当の方がレンティオを見つけてくれました。当時ルンバの人気が上がっている頃で、日本でルンバを知らない人はほとんどいなくなるくらいまで認知度が上がったそうです。ただ、知らない人が少ない分、中には6畳1間に住んでいる人まで買ってしまう、と。また、ルンバにはいろいろな種類があり、家の間取りやインテリアによって最適なタイプを選んでほしいのに、試す前に買う人がいて、「ルンバが使えなかった」と言われて逆ブランディングになるケースも起きていたようで、それを防ぐためにiRobotさんでもレンタルを始めていました。

ところが、実際にレンタルを始めてみると、オペレーションもメンテナンスも大変で、盗難リスクも高い。我々はその辺の対策を全部していたのに加え、お客さまの評価が圧倒的に良かったので、レンティオと組みたいと言ってくださったのだと思います。

みる兄さん　なるほど。立ち上げからプロダクトを磨いてきた4～5年があってこその成果ですね。iRobotさんのほかにも何か特筆するような伸びが出た商品はありますか。

三輪　いくつかありますが、意外だったのが防振双眼鏡のレンタルです。これがすごい。

みる兄さん　防振双眼鏡？

三輪　手ブレを防止する双眼鏡で、購入すると8万円くらいします。なぜ防振双眼鏡のレンタルがすごいのかを調べると、アイドルの推し活で利用されていました。アイドルのコンサートに行ったけど、東京ドームクラスになると、非常に小さくしか見えません。せっかくならビジョンではなく、直接見たいということで、まず「NEWS」というアイドルグループのファンの間で火がつき、そこからXを通して嵐のファンに「レンティオで借りるといいよ」と広がり、拡散していきました。本当に意外な驚きでした。今では防振双眼鏡のレンタルだけで月に3000件くらいの注文をいただいていて、東京ドームに近い、水道橋の駅前とコンサートで使用される会場の多い横浜に無人のお店を作ったほどです。

レンティオ水道橋駅前店（画像提供：レンティオ株式会社）

みる兄さん　すごいですね。商品ラインナップを増やす上での基準はどんな感じですか。

三輪　今はメーカーから提案いただくことが増えています。安すぎるものはレンタルに向かないので、少なくとも1万円以上の商品が基本です。あとは大きすぎると難しいですね。

ほかにはお客さまの検索結果を注視しています。例えば、レンティオのサイトで「テニスラケット」と検索すると、「商品が見つかりませんでした」と出ます。このノーリファラーだったものを貯めています。つまりお客さまが検索したけど、レンティオになかったものは何か、その中で取り扱うべき商品はあるかを検討しています。

もちろん、「商品取り扱いリクエスト」もありまして、最近でも「XbotGo」（スマートフォン連動AIジンバル）というスポーツシーンの自動追尾カメラの問い合わせをいただき、取り扱いが決まりました。

レビュー投稿率8％の圧倒的な熱量

みる兄さん　なるほど。お客さまの検索や商品取り扱いリクエストがニーズを捉えるマーケティングのフォームになっているんですね。「サービス設計こそマーケティングの根幹である」を地で行っている気がします。

次にコミュニケーションをお伺いします。以前はテレビCMを流していましたが、そうした大規模広告やプロモーションをしなくても、今はメーカーの紹介やソーシャルのバズを通して着実に新規の流入が伸びているようです。顧客拡大について何か思想はありますか。

三輪　口コミが一番良いと思っています。お友達紹介キャンペーンがあって、それが一番本質的ですし、うまくいっています。

逆に大規模プロモーションはあまりやらなくなりました。在庫にも上限があります。今約20万個の在庫のうち14万個くらい稼働していて、6万個くらいしか残っていません。テレビCMを打っても、その6万個にしかチャンスがないので、今はあまり必要ないと判断しています。むしろ、認知度や利用者数をじわじわと増やすためにラジオ広告を出していました。

ほかには「Rentio PRESS」（レンティオプレス）という月間400万PVくらいある家電の比較メディアを作っていて、流入導線としてうまくいっています。レンティオは知らなくても、レンティオプレスは知っているという人も少なくなく、いろいろなメーカーから「書いてください」と依頼が来て、そこからレンティオでの取り扱いが始まることもあります。オウンドメディアを使ったEC戦略という意味ではうまくいっているほうだと思います。

みる兄さん　ソーシャルに関してはどうでしょうか。

三輪　ソーシャルはXもInstagramも頑張っているのですが、もっともっとアクティブにやらなければと思っています。まだちょっと上品すぎるかもしれないですね…。

みる兄さん　先ほどの防振双眼鏡のようなマニアックな商品をTikTokでうまくコンテンツ化すると面白いかもしれません。ほかにも高級ドライヤーのさまざまな使用法や、普段買わない小型高級ニッチ系の商品を「〇〇の神アイテム10選」のように見せられると、InstagramのReelsやTikTokで伸びる気がします。

三輪　そこは課題だと思うので、いろいろやってみます。

みる兄さん　ありがとうございます。関連ですが、レビューや問い合わせのカスタマーサポートを大事にされていると感じます。そこはサービス開始当初からこだわりを持っていたのでしょうか。

三輪　もともとレビューを見るのが好きで大事にしていますが、途中からさらに注力するようになりました。というのも、レビューの投稿率が最初から8％くらいあって、非常に高かったのです。通常のECはおそらく0.8%くらいだと思うので、いかに高いかがわかります。なぜそんなに高いかを分析すると、試すために借りている人は使用感を人に言いたくなってくるのだと感じました。だからレビューの熱量が高い。

みる兄さん　それは新しい着眼点かもしれないですね。ECモールのレビューの場合、しっかりと書く人がいる一方で、「ちゃんと届きました」「箱がつぶれていました」のような投稿も見られますので、熱量の高いレビューが多いのは驚きです。レンティオでは、レビューを書くとインセンティブはもらえるのですか。

三輪　いや、ないんです。それでも、この令和の時代に熱心な手紙を送ってくださる方もたくさんいらっしゃいます。

みる兄さん　手紙ですか！何が書いてあるのですか。

三輪　多くは感謝の言葉ですね。「以前から試してみたかったけど、借りたら大変便利でした。ありがとうございました」など。お金を頂いているわけですから、お礼を言うのは本来我々なのですが。

自分たちのことをよく捉えすぎかもしれませんが、もしかしたら“レンタルって面倒くさいと思っていたけど、案外面倒くさくなかった”という心のハードルを超えたときの驚きや、お客さま対応の速さも注力しているので、“トラブルがあったけど、連絡したらすぐ対応してくれて助かりました”という感情が、レビューとしてあふれているのかなと考えています。そうでないと、8%の投稿率は難しい気がします。

みる兄さん　新しいブランド側にとっても、またレンティオのサービス設計にとってもレビューは資産として貯まっていきますから、とても貴重ですね。ありがとうございます。次に家電以外で主軸になりそうなジャンルがあれば教えてください。

三輪　もう10%くらい家電以外になっています。例えば、スーツケースやキャンプ用品のほか、着物やお子さんの七五三に使う和服などにニーズを感じます。ただ、昨年9月に強化し始めたばかりのものもあり、点数がまだそれほど多くないので、厚みを増そうとしているところです。

Rentifyで広がるレンティオのネットワーク

みる兄さん　なるほど。ブランド系のアイテムのレンタルも一時期流行りました。その辺はいかがですか。

三輪　ブランドバッグなどの取り扱いはありますが、今はそこまで注力しているわけではありません。盗難のリスクとメンテナンスの大変さがやはり家電とは違うからです。ニオイ取りひとつ取っても、家電と違って手間がかかります。

考え方としては、そういうジャンルは我々が直接手掛けるのではなく、既存のブランドバッグのレンタル事業者にレンティオの中に入ってきてもらう方法です。もしくは今「Rentify」（レンティファイ）というレンタルECサイト構築プラットフォームを新サービスとして運用しているので、Rentifyを通してレンティオのシステムをブランドバッグ側に貸し、我々は月額料金を頂くことを構想中です。

みる兄さん　素晴らしい。完全にプラットフォームですね。自社で全部を手掛けるのではなく、すでに存在するそれぞれのサービスを自社で買収したり、あるいは自社のネットワークに入ってきてもらったりしつつ、インターフェイスや設計、盗難などのリスク対策についてはレンティオのノウハウを駆使してうまく設計し、サービスを拡大していく。もう無敵感さえ感じます。

三輪　いえいえ、それならもう少し楽しいはずですけど、まだなかなか…。もっとやりたいこともたくさんありますし。

みる兄さん　もちろん大変だと思いますが、大変だからこそ競合が参入しにくいというメリットもありますよね。法人ではなく個人相手のリース的なビジネスで、盗難のリスクやメンテナンスの難しさを、多ジャンル、多品種、多ロットで全部カバーするのは、利益とスピードを求めるビジネスからすると、驚かれると思います。

三輪　お金も掛かります。10万円で買ったものを1万円で貸すので、先にお金がどんどんなくなってしまいます。

だから、「買う前にレンタルで試す」という消費行動がどこまで拡大していけるかは我々がもっと頑張らないといけないと思います。競合も大手を中心に参入を始めてきましたが、サービスが一般に広がるという観点では良いことだと捉えています。

みる兄さん　わかりました。ちなみにレンティオ自体のサービスを体験したことがある人の割合は、可処分所得のある人口で見ると、今何％くらいまで来ていますか。

三輪　助成想起のような感じを含めても10%には届かないくらいのレベルです。「家電のレンタルをしたことはありますか？」と聞くと、もう少し増えるのですが、現実はまだそのくらいです。ただ、「レンティオのようなサービスを使ってみたいですか？」と聞くと、「イエス」と答える人は多いので、どのように浸透させていけるかを考えています。といっても、テレビCMで認知拡大策に走るよりは、メーカーと連携してじわじわと伸ばしていくのが良いと思い、今はその施策に尽力しています。

みる兄さん　わかりました。本日はありがとうございました。

みる兄さんの取材後記｜継続的に買われ続ける仕組み：レンティオの成功の秘訣

“マーケティング”とは何を指すのか？たびたびこの話題をSNSで見かけます。アメリカや日本のマーケティング協会や過去の様々な大家が言及していますが、「マーケティングとは、買われ続ける仕組みづくり」という表現が私は好きです。

短期的な売り上げの山を作ることは否定しませんが、継続的に「買われる仕組み」を作ることこそがマーケターの仕事だと思っています。この仕組み作りが継続できれば、過度な広告は必要なくなります。

レンティオはまさに「買われ続ける仕組み」ができていると感じます。

レンティオのビジネスモデルの魅力

三輪さんにお会いする前、レンティオについて様々な情報を調べました。そのビジネスモデルは非常に優れており、サービスの認知度や関心度が上がれば、顧客が増えるポテンシャルがまだまだあると感じていました。

2019年頃にはTVCMを実施していたそうですが（参照：https://note.com/rentiojp/n/nb4d94608e153）、最近ではサービスの認知や関心を広げる広告プロモーションを見かけることはありませんでした。

そんな疑問に対して、三輪さんはレンティオの新規顧客がどこから流入しているかについて次のように答えてくれました。

自社メディア（オウンドメディア）口コミレンタルアイテムのブランド公式ページ

〇自社メディア（オウンドメディア）の強み

レンティオの自社メディアとしては「Rentio PRESS」があります。これはレンティオで取り扱っている商品のレビューサイトで、SEOにも強く、アイテムを指名検索した際の導線となっています。まさにコンテンツを用いたマーケティングの成功例です。

Rentio PRESS
https://www.rentio.jp/matome/

〇口コミの力

レンティオを利用した人たちはレビューへの熱量が高く、SNSでのUGC（User Generated Content）からの口コミも効果的です。これはサービス体験の細部までにこだわったからこそと感じます。僕も実際にレンティオを使用してみましたが、驚くほど簡単に借りられて、ストレスなく返却ができます。特に口コミにポイント加算などのインセンティブ設計をしていないと聞き、当たり前のサービス水準ではなく、想像を超えた顧客体験が口コミを生んでいると感じました。

〇ブランド公式ページからの流入

この点が一番盲点でした。レンティオ自身がプロモーションするのではなく、取り扱いブランドがレンティオのサービスを広めてくれるのです。サービスの体験価値が高く、出店しているブランドにとってもレンティオが重要なサービスとなっているためにこの仕組みが生まれています。

レンティオの三方よしモデル

レンティオ：サービスを磨き、顧客の満足度を高めることで利用者に継続的に使ってもらう。ブランド：レンティオのサービスを広め、実購買につなげる。顧客：購入前にお試しすることで、期待不一致を避けることができる。

このように、顧客とブランド側の両面のニーズをとらえた仕組みづくりにより、顧客が増えることでレンティオに出店するブランドが増え、ブランドが増えることで顧客が増えるというネットワーク効果（外部性）が生まれています。

新たなサービス：Rentify

三輪さんとの話を通じて、レンティオのサービスの魅力と独自の戦略に感動しました。そして、今後はブランドが自社ドメインでレンティオのシステムを活用するRentifyがスタートしています。このRentifyは、ブランドが自社サービス内にレンティオのシステムを活用することができ、顧客はそのブランドの会員のままレンタル利用が可能です。ブランドはレンタル利用した顧客データをもとにマーケティング活動を行うことができ、利用者とブランドが増えることでサービスの質をさらに向上させるというネットワーク効果（外部性）が期待できます。レンティオは自社サービスだけでなく、プラットフォームへとチャレンジしています。

提供：レンティオ株式会社

もし、私がレンティオのマーケターだったら

レンティオは、消費者心理を捉え、顧客側とブランド側とともに三方よしのビジネスモデルを着実に進化させています。成長過程にほぼ穴がないビジネスモデルに見えました。

僕がもしレンティオの中でマーケティングを担う場合、SNS強化やプロモーションなどのコミュニケーション分野も興味深いですが、レンティオの現状の強みを生かした新たなサービス拡張を狙いたいと思います。

それは非日常場面の演出＝スペースを貸し出すサービスとの協業です。

そうしたサービスを提供する会社では、プロジェクターがあるルーム、最新の音響があるルームなど用途別で検索ができます。僕か提案したいのは、備え付けの環境ではなく、「選んだ場所に好きなものをレンタルしてつくる非日常的なマイルーム作り」です。

例えば、最新のゲーム機器とプロジェクターを組み合わせてみんなで夜通しワイワイやったり、美顔器や高級ドライヤーなどを友人とお試ししたりする女子会。ユーザー視点で体験コンセプトに合わせて、スペース×レンティオの新たな場面づくりができるのではないでしょうか。

余談を挟んでしまいましたが、今後もレンティオには顧客とビジネスサイドのニーズをとらえた新たな協業モデルを開発し進化を遂げてほしいと思います。

Profile
三輪 謙二朗（みわ・けんじろう）
レンティオ株式会社代表取締役社長。
2008年楽天入社。モバイル推進グループにてモバイル版楽天市場の拡大に貢献後、ECコンサルタントとしてキッチン日用品雑貨グループ配属。退職後、ECベンチャー企業を経て2015年4月に株式会社カンパニー（現レンティオ株式会社）を創業。

レンティオ　Webサイト
https://www.rentio.jp/

三輪 謙二朗さんX
@miwawa0717

みる兄さん
匿名アカウントなマーケター。
X：@milnii_san
note：https://note.com/milnii
みる兄さんの「話題のプロダクトについて考えてみた」シリーズ一覧

記事執筆者

早川巧

株式会社CINC社員編集者。新聞記者→雑誌編集者→Marketing Editor ＆ Writer。物を書いて30年。
X：@hayakawaMN
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